Overtalelsespsykologi

Persuasion, den proces, hvorved en persons holdninger eller adfærd uden hårdhed påvirkes af kommunikation fra andre mennesker. Ens holdninger og adfærd påvirkes også af andre faktorer (for eksempel verbale trusler, fysisk tvang, ens fysiologiske tilstande). Ikke al kommunikation er beregnet til at være overbevisende; andre formål inkluderer informering eller underholdning. Overtalelse involverer ofte at manipulere mennesker, og af denne grund finder mange øvelsen usmageligt. Andre hævder muligvis, at uden en vis grad af social kontrol og gensidig indkvartering som den, der opnås gennem overtalelse, bliver det menneskelige samfund forstyrret. På denne måde får overtalelse moralsk acceptabilitet, når alternativerne overvejes. For at parafrasere Winston Churchills evaluering af demokrati som en regeringsform er overtalelse den værste metode til social kontrol - bortset fra alle de andre.

På Europas universiteter i middelalderen var overtalelse (retorik) en af ​​de grundlæggende liberale kunster, der beherskes af enhver uddannet mand; fra det kejserlige Rom gennem reformationen blev det hævet til en kunst af prædikanter, der brugte det talte ord til at inspirere et hvilket som helst antal handlinger, såsom dydig opførsel eller religiøse pilgrimsrejser. I den moderne tid er overtalelse mest synlig i form af reklame.

Overtalelsesprocessen kan analyseres på en foreløbig måde ved at skelne kommunikation (som årsag eller stimulus) fra de tilknyttede holdningsændringer (som virkning eller respons).

Analyse har ført til afgrænsningen af ​​en række successive trin, som en person gennemgår for at blive overtalt. Kommunikationen præsenteres først; personen er opmærksom på det og forstår dets indhold (herunder den grundlæggende konklusion, der opfordres til, og måske også beviserne, der tilbydes i dens støtte). For at overtalelse skal gennemføres, skal den enkelte give efter for eller være enig med det punkt, der opfordres til, og medmindre kun den mest umiddelbare virkning er af interesse, skal beholde denne nye position længe nok til at handle på det. Det endelige mål med den overbevisende proces er, at enkeltpersoner (eller en gruppe) udfører den adfærd, der er impliceret af den nye holdningsstilling; for eksempel indskriver en person sig i hæren eller bliver en buddhistisk munk eller begynder at spise et bestemt kornsmærke til morgenmad.

Nogle, men slet ikke alle, understreger teoretikere ligheder mellem uddannelse og overtalelse. De mener, at overtalelse ligner tæt på læring af ny information gennem informativ kommunikation. Da gentagelse i kommunikation ændrer læring, udleder de således, at det også har overbevisende indflydelse, og at principper for verbal læring og konditionering anvendes vidt og med profit af overtalere (som f.eks. I den fornuftige gentagelse af tv-reklamer). Læringsmetoden har en tendens til at understrege opmærksomhed, forståelse og fastholdelse af beskeden.

Man reagerer på overbevisende kommunikation afhænger delvis af budskabet og i vidt omfang af den måde, hvorpå man opfatter eller fortolker det. Ord i en avisannonce kan udvise forskellige overbevisende egenskaber, hvis de er trykt med rødt i stedet for i sort. Perseptuelle teoretikere betragter overtalelse som at ændre personens opfattelse af ethvert objekt af hans holdninger. Perceptuelle tilgange hviler også på bevis for, at modtagerens forudgående opfattelse er mindst lige så vigtig som meddelelsesindholdet til at bestemme, hvad der vil blive forstået. Metoden understreger opmærksomhed og forståelse.

Mens læring og perceptuelle teoretikere kan understrege objektive intellektuelle trin, der er involveret i processen med at blive overtalt, understreger funktionelle teoretikere mere subjektive motiverende aspekter. I henhold til dette synspunkt er mennesker i det væsentlige ego-defensive - det vil sige menneskelige aktiviteter og overbevisninger fungerer til at tilfredsstille bevidste og ubevidste personlige behov, der måske har lidt at gøre med de genstande, som disse holdninger og handlinger er rettet mod. Den funktionelle tilgang ville for eksempel teoretisere, at etniske fordomme og andre former for social fjendtlighed stammer mere fra individuel personlighedsstruktur end fra information om de sociale gruppers karakter.

Andre teorier betragter den person, der konfronteres med overbevisende kommunikation, som i den irriterende rolle at finde et rimeligt kompromis blandt mange modstridende kræfter - f.eks. Individuelle ønsker, eksisterende holdninger, ny information og det sociale pres, der stammer fra kilder uden for individet. De, der understreger denne konfliktopløsningsmodel (ofte kaldet kongruitet, balance, konsistens eller dissonanseteoretikere) fokuserer på, hvordan folk vejer disse kræfter med at tilpasse deres holdninger. Nogle teoretikere, der tager dette udgangspunkt, understreger de intellektuelle aspekter af overtalelse, mens andre understreger følelsesmæssige overvejelser.

En udvidelse af konfliktopløsningsmodellen er overbevisningssandsynlighedsmodellen (ELM) til overtalelse, der blev fremsat i 1980 af de amerikanske psykologer John Cacioppo og Richard Petty. ELM understreger den kognitive behandling, som folk reagerer på overbevisende kommunikation med. I henhold til denne model, hvis folk reagerer på en overbevisende kommunikation ved at reflektere over indholdet af budskabet og dets underbyggende argumenter, vil den efterfølgende holdningsændring sandsynligvis være mere fast etableret og mere modstandsdygtig mod modsætning. På den anden side, hvis folk reagerer på en overbevisende kommunikation med relativt lidt sådan refleksion, vil den efterfølgende holdningsændring sandsynligvis være flyktig.

Hver af de ovenfor beskrevne fremgangsmåder har en tendens til at forsømme et eller flere trin i processen med at blive overtalt og tjener således til at supplere snarere end at erstatte de andre. En mere eklektisk og inkluderende tilgang, der vokser ud af informationsbehandlingsteorien, er orienteret mod en overvejelse af alle de muligheder, der er implicit af kommunikationsaspekterne af kilde, besked, kanal (eller medium), modtager og destination (opførsel, der skal påvirkes); hver mulighed vurderes for sin overbevisende effektivitet med hensyn til præsentation, opmærksomhed, forståelse, afkast, fastholdelse og åben adfærd.